Cash Flow Management

Wie man gute Beziehungen zu Kunden bei Zahlungsverzug aufrechterhält

Die Beziehungen zwischen Kunde und Lieferant können durch Zahlungsverzug belastet werden. Diese Spannungen schaden dem fruchtbaren Umgang zwischen den beiden Parteien und stellen eine Bedrohung für die gesamte Geschäftsbeziehung dar.

Um zu verhindern, dass aus verspäteter Zahlung ein Zahlungsausfall wird, der zu langwierigen und kostspieligen Gerichtsverfahren führt, sind bestimmte Fehler zu vermeiden. Die Situation erfordert oft Verständnis und Fingerspitzengefühl, Eigenschaften, die die Experten von Euler Hermes besitzen. Sie lösen Spannungen zwischen Kunden und Lieferanten, wenn sich Zahlungen verzögern, und zeigen, wie sinnvoll es sein kann, einen Vermittler zu nutzen, wenn es um die Pflege guter Geschäftsbeziehungen geht.

Wie entsteht Spannung, wenn ein Zahlungstermin versäumt wird?
Mangelnde Kommunikation zwischen Kunde und Lieferant ist meist die Ursache für Spannungen im Zusammenhang mit Zahlungen. In den allermeisten Fällen ist der Zahlungsverzug die Folge von Cashflow-Problemen eines Kunden. Der allerdings will nicht, dass seine Cashflow-Probleme allgemein bekannt werden, also spielt er häufig „tot“, beantwortet keine Anrufe und reagiert nicht auf Zahlungserinnerungen. Wer sich in einer solchen Situation befindet, hat oft
keine Möglichkeit, eine Rechnung ordnungsgemäß zu begleichen.

Welche Gründe führen dazu, dass Kunden mit ihren Zahlungen in Verzug geraten?
Cashflow-Probleme können eine Vielzahl von Ursachen haben, die z.B. auf Managementprobleme oder Marktbedingungen zurückzuführen sind. Eine weitere Ursache kann die Nichtzahlung durch einen eigenen Kunden sein. Es ist aber auch möglich, dass der Kunde wegen eines Streitfalls über die Bestellung nicht bezahlen will - z.B. wegen falscher Ware oder Qualitätsfragen. Der Streitfall kann einen winzigen Teil der Bestellung betreffen, aber einige Kunden werden sich weigern, für eine gesamte Bestellung im Wert von 10.000 EUR zu zahlen, obwohl es lediglich um einen Streitwert von 100 EUR geht. Solche Kunden machen den Streitfall zu einer grundsätzlichen Angelegenheit.

Die Verzögerung von Zahlungen kann für den Kunden auch eine Möglichkeit sein, liquide Mittel zu bewahren, auch wenn dies gar nicht unbedingt erforderlich ist. Auch kommt es vor, dass Lieferungen angefochten werden, ohne den Lieferanten über das Problem zu informieren. Auch dies kann ein Grund für Spannungen sein.

Welche Art von Lieferantenverhalten kann die Situation bei den Kunden verschärfen?
Wenn der Lieferant zu viel Druck auf einen Kunden ausübt, um die Zahlung einer Rechnung zu erhalten, ist es wahrscheinlich, dass dies zu einem Konflikt führt – schließlich schätzt es niemand, unter Druck gesetzt zu werden. Die Androhung eines Gerichtsverfahrens ist für die langfristige Zukunft einer Beziehung ebenfalls ungesund.

Umgekehrt kann übertriebene Gutgläubigkeit ebenfalls schaden. Lieferant und Kunde kennen sich oft, was dazu führen kann, dass erstere stillschweigend längere Zahlungsziele gewähren. Der Kunde kann dann dieses Vertrauen nutzen, um die Bezahlung anderer Lieferanten, mit denen die Beziehung weniger sicher ist, zu priorisieren.

Welchen Vorteil hat die Nutzung eines Vermittler bei der Lösung von Zahlungsproblemen?
Der Vermittler hat keine emotionale Bindung und zeigt Offenheit, hört dem Kunden zu, um dann eine einvernehmliche Lösung zu finden. Außergerichtliche Einigungen sind nach Möglichkeit immer zu bevorzugen, sowohl bei der Einziehung der geschuldeten Beträge als auch bei der Aufrechterhaltung einer Geschäftsbeziehung. Die Kunden werden gegenüber einem Vermittler nicht dieselben Versprechungen machen wie gegenüber einem ihnen bekannten Lieferanten.

Welche Hebelwirkung hat ein Vermittler, um das geschuldete Geld zurückzuerhalten?
Die Fähigkeit zuzuhören und Vertrauen zu schaffen, sind Faktoren, die den Dialog mit einem säumigen Kunden erleichtern. Die Vermittler erklären, dass sie da sind, um eine Lösung zu finden und erläutern die Position des Lieferanten, der die überfällige Zahlung zum Inkasso eingereicht hat.

Vermittler können als neutrale Partei die Ursache des Zahlungsproblems schnell lokalisieren und dann eine Lösung finden, die beide Seiten zufrieden stellt. Ist die verspätete Zahlung auf einen Streitfall über die Bestellung zurückzuführen, erheben sie beim Kunden eine Beschreibung der betreffenden Mängel und der "unbestrittenen" Aspekte, um diese Informationen an den Lieferanten weiterzuleiten. Wenn der Cashflow das Problem ist, wird vorgeschlagen, Abschlagzahlungen zu leisten. Euler Hermes ist in der finanziellen Lage, solche Lösung anzubieten, während Lieferanten ihren Cashflow nicht gefährden wollen.

 

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