Handelschancen

Die Schlüsselrolle des CFO im Verkaufszyklus

Sprechen Sie uns an!

 

CFOs spielen eine zentrale Rolle bei der Verankerung einer Cash-Flow-Management-Kultur in ihrem Unternehmen und machen das Cashflow-Management zu einer Priorität. Die Fokussierung auf solide Handelspartner im In- und Ausland ist für die finanzielle Leistungsfähigkeit und die geschäftliche Flexibilität eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Die wirtschaftliche Realität fördert einen vorsichtigen Ansatz

Laut der amtlichen Statistik sind 2017 in Deutschland rund 20.000 Unternehmen in die Insolvenz gegangen. Die Fallzahlen sind zwar leicht sinkend, die Schäden durch Insolvenzen steigen hingegen rasant. Das heißt: Es kracht zwar seltener, aber wenn, dann richtig. Ein „too big to fail“ gibt es nicht. Und wenn ein „Großer“ fällt, reißt er im Domino-Effekt oft auch viele „Kleine“ mit: Folgeinsolvenzen sind leider ein weit verbreitetes Phänomen.

Folgende Faktoren können den Working Capital Bedarf (WCR) eines Unternehmens beeinflussen:

  1. Silodenken und -arbeiten von Fachabteilungen
  2. Fehlender Informationsaustausch innerhalb des Unternehmens
  3. Ungeeignete Informationssysteme
  4. Mangelndes Verständnis der Wachstumstreiber

Die Rolle des CFO beim Management des Kundenrisikos

Bereits in der Phase der Neukundenwerbung leisten die Expertise und das Wissen der Finanzabteilung bei der Identifizierung von Risiken und der Bewertung von Märkten einen wichtigen Beitrag zur Entscheidungsfindung der Vertriebsteams. Ein guter CFO hat ein gut geschultes Auge und kann den Außendienst so früh wie möglich über Anschaffungskosten informieren. Der CFO sollte daher vor einer Bestellung mehrere Aspekte prüfen:

  • Risiken identifizieren
  • Den Markt evaluieren
  • Verträge absichern
  • Kreditlimite der Kunden definieren
  • Zuverlässigkeit der Auftragserfassung optimieren

Der CFO muss die Cash-Flow-Management-Kultur von der Finanzabteilung auf andere Bereiche ausdehnen, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern, ohne dessen Stabilität zu beeinträchtigen. Der CFO spielt zusammen mit dem Kreditmanager eine Schlüsselrolle beim Kundenrisikomanagement und trägt dazu bei, effektive Verfahren unter Einbeziehung aller relevanten Ressourcen des Unternehmens einzuführen.

Die Rolle des CFO bei der Umsatzsteigerung

Ein gesundes Geschäftsniveau ist nicht nur Sache der Vertriebsmitarbeiter. Der CFO muss eine dominante Rolle spielen, um die Rentabilität eines Unternehmens zu optimieren. Seine funktionsübergreifende Position innerhalb des Unternehmens gibt dem CFO das Rüstzeug, um Leistungsziele festzulegen. Diese Ziele müssen auch den Cashflow des Unternehmens berücksichtigen, ein Faktor, der in der Regel nur ein untergeordnetes Anliegen des Vertriebs ist, weil dieser stärker auf die Gewinn- und Verlustrechnung ausgerichtet ist.

"Nachhaltiger Vertrieb" hat bei jeder Vertriebsstrategie zur Risikobegrenzung oberste Priorität. Die Aufrechterhaltung einer langfristigen Geschäftsbeziehung ist wesentlich günstiger als die Gewinnung von Neukunden. Der Informationsaustausch zwischen Finanz- und Vertriebsabteilung verbessert die Verkaufsverhandlungen und den Umgang mit Streitfällen. Das führt zu einer maßgeschneiderten Kundenansprache und maximiert die Chancen, Kunden zu halten.

Die Rolle des CFO bei der Rechnungsstellung

Der Prozess der Rechnungsstellung hat direkte Auswirkungen auf den Cashflow. Der CFO sollte daher die Optimierung der Rechnungsstellung übernehmen, um Streitfälle zu reduzieren. Angesichts der Gefahr von Geschäftsausfällen durch verspätete Zahlungen oder sogar Nichtzahlungen sollte diese Aufgabe Priorität haben. Genauso wie die Verfahren und Prozesse vor der Bestellung sicher sein müssen, so darf der CFO auch die nachfolgende Rechnungsstellung nicht vernachlässigen. Hier ist es wichtig, so viele Kundeninformationen wie möglich zu sammeln, um z.B. deren Zahlungsverhalten herauszufinden. Der CFO kann mit Hilfe dieser Informationen Mahnungen an Kunden anpassen, insbesondere in Abhängigkeit der ausstehenden Restschuld. Die Optimierung der Rechnungsstellung kann auch den Übergang zur Automatisierung und Digitalisierung von Dokumenten beim Zahlungseingang beinhalten.

Der CFO kann den Einzug verspäteter Zahlungen steuern und schnellere Verfahren einführen, sobald eine Rechnung überfällig wird, um die Effizienz des Einzugs zu verbessern. Ein fundiertes Wissen über den Kunden kann hierbei den besten Weg vorgeben, sei es durch Mahnungen, Mahnschreiben, außergerichtliche Verhandlungen oder Gerichtsverfahren. Priorität hat dabei immer das Bestreben, das Geschuldete unter Wahrung der zukünftigen Geschäftsbeziehung einzuziehen.

Die Rolle des CFO in der internen Kommunikation

Wenn der Verkaufszyklus ein Fahrzeug wäre, dann wäre die Information sein Kraftstoff. Unabhängig davon, ob es sich um eine interne (Verwaltungs-, Rechts- oder Handelsabteilung) oder eine externe  Quelle handelt, müssen Informationen zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens ausgetauscht werden, um die Effektivität der einzelnen Komponenten zu verbessern. Der CFO stellt sicher, dass die Informationen optimal in jede operative Abteilung gelangen, stellt sie in Echtzeit zur Verfügung und passt sie entsprechend an. Ziel ist es, den Mitarbeitern die Finanzstrategie des eigenen Unternehmens transparent und verständlich zu machen, um die Cashflow-Kultur im gesamten Unternehmen zu implementieren.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der CFO bei seiner Arbeit zwei Dinge besonders berücksichtigen muss: die ungehinderte Steuerung der Unternehmensaktivitäten sowie die Kommunikation mit allen Abteilungen. Deshalb muss der CFO neben einem breiten Spektrum an Fähigkeiten (Buchhaltung, Steuern, Recht, Organisation, etc.) auch über Taktgefühl und Lehrfähigkeiten verfügen. Er wird sich nicht nur mit Zahlen, Prognosen und Bilanzen beschäftigen, sondern auch mit:

  • Lead-Generierung: Verbesserung des Kundenrisikomanagements
  • Vertrieb: Festlegung von Umsatzzielen, die die Komponente „Gewinnmarge“ beinhalten
  • Rechnungsstellung: Förderung von Automatisierung und Reaktionsfähigkeit
  • Information: Förderung der Zusammenarbeit von Abteilungen
  • Kommunikation: Sensibilisierung der Mitarbeiter für Fragen des Cashflows

EH NEWS - Immer auf dem Laufenden bleiben mit dem Newsletter von Euler Hermes!

Newsletter bestellen