Handelschancen

Kulturelle Unterschiede in den Exportmärkten verstehen

„Die Engländer sagen nie nein und die Franzosen nie ja“: Das Verständnis kultureller Unterschiede ist oft der Schlüssel zum Erfolg oder die Ursache des Scheiterns in Geschäftsverhandlungen. Worte und Gesten können oft zu Missverständnissen führen. Solche kulturellen Besonderheiten finden sich natürlich auch in Zahlungs- und Inkassofragen wieder.

Wenn Sie zum ersten Mal nach Athen reisen, brauchen Sie wahrscheinlich ein wenig Zeit (und vielleicht auch ein paar Missverständnisse), um zu erkennen, dass „neh“ „ja“ und „oh-kee“ „nein“ bedeutet. Auch wegen der damit verbundenen Gesten: Es gibt keine Geste, um „ja“ zu betonen, während „nein“ im Allgemeinen von einem Kopfnicken begleitet wird, was für uns eine volle Übereinstimmung bedeuten würde. Es ist auch alles andere als offensichtlich, dass ein „tss“-Geräusch mit nach oben gerollten Augen in Kombination mit einem Achselzucken nicht als Beleidigung gedacht ist, sondern einfach „Ich weiß es nicht“ bedeutet.

Das Verständnis kultureller Unterschiede ist oft der Schlüssel zum Erfolg oder die Ursache des Scheiterns in Geschäftsverhandlungen.

Schwierigkeiten bei der Interpretation von Gesten

International sind Gesten oft vieldeutig. „Unser“ OK-Zeichen (Daumen und Zeigefinger werden zusammengeführt und bilden einen Kreis) stellt in Brasilien eine sexuelle Beleidigung dar. Die in Brasilien übliche Geste „Tudo bem“ („Alles ok?“ mit Daumen hoch) hingegen wäre im Iran eine ebenfalls sexuelle Beleidigung, mit extrem negativen Auswirkungen auf eine herzliche Beziehungen.

Solche Beispiele gibt es im Überfluss, und erfahrene Exporteure werden immer wieder lustige Anekdoten zu diesem Thema haben. Die Hände in die Hüften stemmen in Indonesien, mit den Fußspitzen in Richtung einer Person stehen in Thailand oder einen Japaner zu unterbrechen, bevor er zu Ende gesprochen hat, sind nur einige der unangemessenen Verhaltensweisen, die Ihnen im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern begegnen können.

Transparenz, Abwicklung und Inkasso: sensible Unterschiede

Genau wie in den oben genannten Beispielen gibt es von Land zu Land auch erhebliche Unterschiede in Bezug auf die öffentliche Verfügbarkeit von Finanzdokumenten, Vorschriften oder das Inkasso wider:

  • Öffentliche Verfügbarkeitsverpflichtungen gibt es nicht überall –zum Beispiel nicht in den Vereinigten Staaten.
  • Verspätete Zahlungen bedeuten nicht in allen Ländern dasselbe. In Japan oder Deutschland werden sie in der Regel von beiden Seiten ernstgenommen und ziehen oft Entschuldigungen und Erklärungen nach sich. In anderen Ländern hingegen werden Zahlungsfristen oft nur als Vorschlag angesehen.
  • Beim Inkasso gibt es nachhaltige Unterschiede: Ausländische Gerichtsurteile sind in Russland oder Saudi-Arabien nicht vollstreckbar; Eigentumsvorbehaltsklauseln müssen in Portugal und Polen formell festgehalten werden, ganz zu schweigen von den großen Unterschieden bei den Kosten und der Dauer der Verfahren.

Hilfe finden

Sind Sie bereit für interkulturelle Verhandlungen? Der Nutzen des Exports liegt auf der Hand. Aber angesichts möglicher Schwierigkeiten sollte der Export keine Solomission sein. Als Ihr Kreditversicherer nutzen wir lokale Informationsquellen, können kompetent mit den Schuldnern sprechen und verfügen über ein Netzwerk von Vermittlern, die die lokalen Gepflogenheiten kennen. Darüber hinaus halten wir Sie jederzeit über die Situation Ihrer Forderungen auf dem Laufenden.

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