Kunden finden, gewinnen und behalten: Vor diesen Herausforderungen steht jedes Unternehmen. Nur wenige haben das Glück, dass neue Kunden Schlange stehen. Aber können Sie wirklich sicher sein, dass Ihre Kunden nach all Ihrer harten Arbeit die Rechnungen auch bezahlen werden? Und was passiert eigentlich konkret, wenn die Ausschreibung gewonnen und der Zuschlag erteilt ist? Werden dann alle Zahlungen – wie in Rechnung gestellt – auch rechtzeitig geleistet?
Wenn eine Geschäftsbeziehung schon seit einigen Jahren besteht, wächst natürlich auch das Vertrauen zum Kunden. Auch bei großen Unternehmen gehen Sie sicher davon aus, dass die Zahlungen geleistet werden. Schließlich will ja niemand seine Reputation verlieren. Oder aber der Käufer hat Ihnen zugesichert, dass ein Budget bereitgestellt ist und Sie problemlos bezahlt werden. Oder aber Ihr Vertriebsteam hat die Historie des Kunden anderswo geprüft und ist zuversichtlich, dass der Kunde finanziell stabil ist.
Um es klar zu sagen: All diese Indikatoren sind natürlich wichtig. Ein gut gestalteter Vertriebsprozess sollte die Leistungsfähigkeit und das Ansehen des Kunden im Markt verfolgen und beobachten. Manchmal hat man aber nicht genügend Zeit oder es liegen keine ausreichenden Informationen vor. Ein anderes Beispiel: Sie verkaufen an mehrere kleine Unternehmen und es müssen verschiedene Geschäfte parallel abgewickelt werden. Da kann man eventuell nicht jedes einzelne prüfen. Erst recht nicht am Monatsende, wenn der Druck steigt und Umsatzziele erreicht werden müssen.
In all diesen Situationen ist ein konsequentes Kreditmanagement eminent wichtig. Ob spezielles Team, Vertrieb oder in Eigenregie: Die Werkzeuge und Verfahren zur Prüfung der Kundenbonität sind der Schlüssel zum Vertrauen, um aus Verkäufen von heute den Gewinn von morgen zu machen. Ein Vertrauen, das Sie mit dem Kundenberater Ihrer Bank oder der Finanzierungsgesellschaft und ihren Anlegern teilen können.